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解剖電子商務網站的轉化率

更新時間:2009.06.22 瀏覽次數:

通常說的電子商務網站的轉化率R是指訂單數/進站人數,行業一般為0.1%,當當為1%。

實際上R只是一個整體數據,如果不對它進行切分,很難發現實際的問題。R低時,網站設計部可以說是因為產品價格沒有競爭力,產品采購部門可以說是網站設計得太差。

要想發現具體的問題和機會,需要把轉化率R解剖為幾段來看:

轉化率=orders/visitors=(shoppers/visitors)×(buyers/shoppers)×(orders/buyers),即R=A×B×C。

 A. 瀏覽產品人數/進站人數,也即shoppers/visitors。這里要注意shopper的定義,不要把竄錯門的人也算進來。

B. 進入購買流程人數/瀏覽產品人數,即buyers/shoppers。

C. 訂單數/進入購買流程人數,即orders/buyers。

 ABC中每一個都是被多重因素影響的。

C相對單純,它的主要影響因素是網站購買流程的易用性,這個易用性既和設計有關,也和行業有關,比如說買書就不用像買機票那樣填身份證號碼,訂酒店不用像買書那樣填快遞地址。當當的參考值據說是30%。

 B的主要影響因素有兩個,產品的吸引力和產品的展示方式。說白了就是你要有好產品,而且要讓用戶很容易發現你的好產品。

 A的主要影響因素也有兩個,流量構成,網站設計。如果一個網站的流量主要是老用戶,A就會高,如果一個網站的SEO做得很好,主要的流量是新用戶,A就會低。再舉個例子,如果和流氓軟件合作,流量陡然增大,業績也有增加,但A肯定下降得厲害。所以A不像前面的BC一樣,不能單純以高低論英雄,如果能根據不同的流量來源取到不同的A1、A2、A3值,就更加有助于決策參考了。

 當把R像上面這樣解剖成ABC甚至更細時,問題和改進舉措就清楚了。甚至可能發現,R低并不見得是壞事。

原文:http://www.raydeng.com/%E8%A7%A3%E5%89%96%E7%94%B5%E5%AD%90%E5%95%86%E5%8A%A1%E7%BD%91%E7%AB%99%E7%9A%84%E8%BD%AC%E5%8C%96%E7%8E%87.html

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